X

Вход для дилеров

Контур управления. Часть 1

16.07.2018

 — Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти? — спросила Алиса.
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно… — сказала Алиса.
— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот.
«Алиса в стране чудес», Л. Кэрролл

Есть в русском сознании такая ругательная должность – менеджер. Как-то так получилось, что этим словом обзывают тех кто, что-то продает – читай «втирает». На мой взгляд, это справедливо только отчасти. Давайте попробуем разобраться.

Всемирная паутина говорит: Ме́неджер от англ. manager, manage — «управлять». Как в жизни, так и на работе мы все учувствуем в разнообразных процессах. Вольно или по принуждению, мы управляем минимум тремя из них: наше время, наше внимание, взаимоотношения  с  окружающим миром. В зоне нашего контроля  находятся еще огромное количество других процессов. 

Как повысить эффективность управления? Существует несколько общих черт для любых процессов, о которых мы и поговорим.  Эта публикация посвящена описанию модели контура управления и связанными с ней концепциями.  Будем считать, что кроме рационального подхода к процессу достижения поставленных целей, существует и творческая интуитивная реальность. Однако, понимание контура управления позволяет совершенствовать управленческие решения, как на уровне отдельного сотрудника, так и на уровне организации.  

addinol

 

На Рис.1 изображено типичное графическое представление любого процесса: есть некоторое текущее состояние переменной (или совокупности переменных) А. Мы хотим изменить эти значения и получить В, на это у нас есть t (время).  Преобразование А в B есть процесс, которым мы управляем. Отмечу, что чем больше неудовлетворенность от текущего состояния А, тем выше  вероятность достижения точки В.

 

Совет: если есть необходимость выбора сотрудника для выполнения задания, лучше выбирать из тех, кого не устаивает текущее положение дел.

Сущность рационального подхода к управлению проиллюстрирована на Рис.2, который известен как «контур управления».

addinol

Установка целей

Цель - это точка В на Рис.1. Исследователи отмечают, что, как правило, достигаются цели, которые укладываются в аббревиатуру SMART. Более того, чем больше цель соответствует параметрам SMART, тем выше вероятность того, что мы ее достигнем.  

Цели должны быть (расшифровка аббревиатуры):

  •  S (specific) - ясными и четкими относительно того, что конкретно должно быть достигнуто. Данное положение перекликается с мыслью о том, какую ответственность мы готовы на себя возложить (работать - это одно, а продавать по одной бочке гуталина в день - другое). 

Специфичность может подразумевать несколько показателей: например, доля рынка, финансовые показатели, показатели деятельности в натуральном выражении.  Важно договориться заранее, к каким именно значениям мы стремимся. С течением времени критерии могут изменяться (в 2010 году организационная цель - доля рынка, а сейчас целью является сокращение затрат).

  • М (measurable) - измеримыми. Как мы поймем, что цель достигнута?
  • А (agreed) - согласованными. Кто еще заинтересован в достижении этой цели? Кто еще выиграет от достижения поставленной цели? Что важного и ценного для вас и окружающих в том, что вы достигните цели? 
На мой взгляд, согласованность с заинтересованными сторонами - одна и важнейших составляющих. Три года назад в моей практике был случай, когда мне посчастливилось участвовать в новом проекте - организация решила вывести на рынок новый продукт. Заинтересованных лиц в успехе данного проекта было около 10-и человек, но перспективы реализации были крайне туманны.  На сегодняшний день проект успешно функционирует, размеры деятельности увеличились в разы. 
 
(Думаю, что участники данного проекта читают эти стоки.  В первой публикации был поднят вопрос о размерах организации.  Дорогие участники событий, в порядке обсуждения этого вопроса ответьте, пожалуйста: «Где проходили границы организации, решившей осуществить проект, и каковы ее размеры?»).
 
Другим примером может служить ситуация, когда сотрудник считает, что он работает только для себя или, в крайнем случае, на учредителя. Мнение окружающих ему не важно, целью сотрудника может быть «спасти организацию» от нерадивых работников. Как Вы думаете: насколько легко в одиночку «спасать?». Я встречался с мнением «менеджер – волк одиночка»: «он против всех», «мне все мешают», «мне безразлично, что про меня думают коллеги». Понятно, в кассу мы ходим по одному, но все же... Как можно заручиться поддержкой окружающих? Насколько личные  цели согласованы с целями заинтересованных сторон?  Насколько снижается вероятность достижения таких целей? Если с нами согласны, то мы тратим меньше сил на достижение цели, т.к. отсутствует сопротивление.
  •  R (realistic) – насколько реально достигнуть результата.
  • T (timed) – цель определена во времени. 

На практике использование данной техники выглядит следующим образом:

Вопрос: Зачем я пришел на работу?

Возможные ответы: 

  1.  «Я пришел работать».
  2. «Я продаю гуталин» или «я хочу улучшать финансовые показатели организации».
  3. «Я пришел продать бочку гуталина» или «я снижаю затраты организации на 10%».
  4. «Организация от меня ждет, и я с этим согласен, что я продаю бочку гуталина. Я делаю людей счастливее, т.к. они носят чистую обувь».
  5. «Организация от меня ждет, и я с этим согласен, что я продаю бочку гуталина. Это возможно сделать на известном мне рынке».
    6. «Организация от меня ждет, и я с этим согласен, что я продаю бочку гуталина каждый день». 

Ключевые моменты:

  1. Мы все бываем в роли управленца.
  2. «Контур управления».
  3. SMART.

Орехов Константин Олегович
Директор по продажам ООО «Аддинол»
Для обратной связи: orehov@addinol.ru