X

Вход для дилеров

Контур управления. Часть 2

08.08.2018

 Вопрос профессора на экзамене:

«Как в три приема посадить жирафа в холодильник?»

Ответ: «Открыть холодильник. Посадить в холодильник жирафа. Закрыть холодильник.»

Вопрос: «Как в четыре приема посадить в холодильник слона?»

addinol

Рассмотрим второй элемент контура управления Рис.2: «Составление планов». Некоторые организации считают, что цифровые показатели будущей деятельности - это и есть планы. Убедить заинтересованные стороны в важности, реалистичности и возможности за определенное время достичь тех или иных показателей можно. Тем более, как отмечалось ранее, «нас нанимают выполнять работу в условиях определенных ограничений». А вот как достигать поставленных целей? Какие действия конкретно совершать? В моей практике были ситуации, когда руководители и рядовые сотрудники сталкивались с затруднениями при составлении планов. Данная публикация рассказывает о некоторых методиках составления планов.

Можно проследить удивительную статистику: если исполнитель считает, что установленные показатели достижимы, то основные действия ему понятны. Он считает, что риска нет в принятии ответственности за свои действия и их последствия. В данной ситуации у руководителя три задачи:

1. Проверка цели на реалистичность.

Самый простой способ проверить реалистичность поставленной цели - обратиться к рынку (рынку потребителей и рынку конкурентов). Таким способом будет оценка цели с различных «точек зрения».

 Пример:

 Цель: продать за месяц 1000 кг краски.

  • Рассмотреть, какие клиенты готовы приобрести 1000 кг краски.
  • Рассмотреть, сколько и какого цвета краски будет продано в этом месяце.
  • Если задача продажи 1000 кг поставлена перед группой сотрудников, то полезно представить план с разбивкой по менеджерам.

Считается, что если цифры при всех трех способах подсчета совпали, то цель реалистична.

2. Оптимизация.

Продолжаем продавать краску. Будем считать, что в данной таблице одно действие – только отгрузка:

 

1 декада

2 декада

3 декада

4 декада

Цвет

кг

кг

кг

кг

Синий

25

50

40

25

Красный

20

40

60

40

Зеленый

100

200

50

50

Желтый

10

50

70

120

Белый

10

20

10

10

Табл.1

Пусть мы первоначально согласовали план продаж согласно табл.1. Здесь под оптимизацией понимается рассмотрение возможности переноса сроков на более ранние периоды.

3. Рассмотрение альтернативных вариантов.

Что будем делать, если что-то пойдет не по плану?  Существует методика «Адвокат Дьявола». Своими корнями данное выражение уходит в XVI век. Когда собирались канонизировать какого-либо праведника, в Ватикане выбирали одного кардинала, который выдвигал аргументы против причисления к лику святых рассматриваемого претендента. Примеры вопросов для обсуждения:

  • А что, если?
  • Что может пойти не так?
  • Насколько вероятно то, что это произойдет?
  • Если это произойдет, то насколько все будет серьезно? Почему?
  • Какие риски вы еще видите?
  • О чем важно договориться, чтобы нивелировать риски?
  • Что будет, если договоренность не будет достигнута?
  • Что будет при нарушении договоренностей?
  • Насколько велика вероятность срыва сроков?
  • С чем нужно просто смириться?
  • На каком этапе Бизнес-процесса скорее всего произойдет срыв?
  • На что мы готовы при неблагоприятном стечении обстоятельств?

Менеджеры-практики дают следующие советы о том, как справляться с непредвиденными обстоятельствами:

  • Разбейте и еще больше детализируйте деятельность.
  • Будьте готовы к тому, что фазы плана будут перекрывать друг друга по времени, чтобы уложиться в намеченные сроки.
  • Если возможно, выполняйте задачи раньше намеченного срока.
  • Подумайте, где могут быть получены дополнительные ресурсы и поддержка.
  • Определите ключевые точки и слабые места плана.

Завершая данную публикацию, отмечу, что предложенные модели планирования могут быть применены и в нашей повседневной жизни, и при планировании развития собственной карьеры.

Как это работает? Задайте себе вопросы: «Кем я хочу быть через 3-5-7 лет? Кто еще заинтересован в моем благополучии и окажет мне поддержку? Где найти союзников?   Насколько реальна данная цель? Какие шаги для достижения поставленной цели я должен совершить и когда? Какой будет мой первый шаг к намеченной цели?».

Может быть вы столкнетесь со сложностью при формализации цели и сделаете вывод: «Ваша личная цель не интересна окружающим. Вы один против всего мира».  Насколько легко достигать такие цели?   Или вообще цели не ставить?

В начале статьи мы говорили о ситуации, когда сотрудник разделяет с организацией ответственность за достижение поставленной цели. Следующая публикация будет о том, как поступать, если сотрудник не готов брать на себя ответственность.

Ключевые моменты:

  • Если сотрудники разделяют цели, то у них есть примерный план действий.
  • Проверка на реалистичность.
  • Развитие карьеры.

 

 

Орехов Константин Олегович
Директор по продажам ООО «Аддинол»
Для обратной связи: orehov@addinol.ru